Ako si pritiahnuť tých správnych zákazníkov?

Docvaklo mi to na módnej prehliadke inšpirovanej obnovou tradície modrotlače. Okrem krásnych modelov vyrobených z ručne potlačenej látky boli súčasťou prehliadky aj šperky Kataríny Žiak.

Táto talentovaná mladá dáma sa zaoberá návrhom a výrobou kovových komponentov z chirurgickej ocele, ktoré potom spája pomocou korálikov, retiazok a šnúrok do hotových výrobkov. Ceny však môžu  nezasväteného človeka minimálne prekvapiť.  Áno, tipujete správne, patria do tých vyšších kategórií. A právom.

A keď som si listovala jej letáčikom kde popisuje ako šperky navrhuje a vyrába, v tú chvíľu sa mi opäť potvrdilo to, s čím sa v praxi stretávam pomerne často.

Veľa hand-made tvoriliek si sťažuje, že si tých správnych zákazníkov akosi nevedia pritiahnuť:

  • nedarí sa mi predávať za takú cenu, za akú by som chcela
  • nemôžem ísť s cenou vyššie, už by som nepredala takmer nič
  • nech sa snažím hocijako, nejako sa mi nepredáva tovar, ktorý som vyrobila
  • zákaznící vždy chcú niečo iné než to, čo mám

Ak sú Vám tieto vety povedomé, čítajte ďalej, dozviete sa, čo možno robíte nesprávne aj Vy.

Uvediem to na príklade tvorilky, ktorá vie šiť. Baví ju šitie čohokoľvek. Ušije Vám zásteru, či motýlika, blúzku aj nohavice. Ani detský sortiment jej problém nerobí, na mieru vie ušiť detské dupačky s krásnym motívom a dokonca aj meno vyšiť. Ale hoci má toho v ponuke veľa, nie je to akosi ono, zákazníci sa síce pristavia, ale kupujú málo… Možno už začínate šípiť, čo je kameňom úrazu.

Ak totiž ponúkate veľa zo všetkého, ako na príklade ručne šitých odevov, tak:

  1. nemôžete výberom konkurovať veľkým obchodným reťazcom, kde si zákazník môže vyberať z nekonečných možností farieb, strihov a variácií, ktoré hneď vidí a môže si ich odskúšať a hneď aj kúpiť, jednoducho nemusí čakať
  2. ak si nekúpi u Vás, môže si nechať navrhnúť aj inde (napríklad ak predávate na trhoch), už si na Vás nespomenie, alebo si povie, že podobnú hand-made prácu nájde aj bližšie

Čo je teda tým magnetom, ktorý nám pritiahne tých správnych zákazníkov?

Je to ŠPECIALIZÁCIA

Možno teraz namietnete, že veď dotyčná hand-made tvorilka sa predsa špecializuje na šitie. Nuž, špecializácia to je aj nie je.  Je to špecializácia v zmysle zamerania. Nerobí okrem toho napríklad aj kaderníčku, venuje sa „len“ šitiu. Avšak okrem nej šijú ešte aj ďalšie, možno dokonca aj šikovnejšie krajčírky.

Čo by mala teda spraviť, aby sa vyprofilovala? Vyčlenila sa z davu ostatných krajčírok?

Tu je niekoľko tipov, určených nielen pre krajčírky:

  • majte svoj rukopis, ktorý Vaše výrobky ponesú. Vyberte si napríklad určitý typ látky, hoci aj čoraz viac obľúbenú modrotlač a šite len z nej. Vypichnite, že šijete práve z modrotlače (a zabudnite na teplákovinu,  úplet či šifón)
  • vytvorte si zapamätateľnú značku, ktorú budete mať len Vy. Všimnite si, že veľké značky majú na svojich odevoch buď štítky, malé lístočky, ktoré sú súčasťou odevu alebo logá. Často nenápadné, odev absolútne nerušiace, ale sú. (A ruku na srdce, dali by ste za tričko Lacoste 80 eur, keby nemalo logo a na prvý pohľad sa nelíšilo od obyčajného trička? A čo napríklad taká taška Luis Vuitton, ktorá nesie svoj názov na celej ploche 🙂 )

Váš rukopis, značka, logo… nemusí byť len ako logo samotné. U vyššie spomínaných šperkov sa autorka zameriava na vzory inšpirované ľudovými prvkami a geometriou. Nerobí nič inšie, než kovové prvky, ktoré skombinuje s inými materiálmi. Ale práve tieto kovové komponenty sú jej podpisom, jej značkou, podľa ktorej vedia jej výrobky priradiť po celom svete. 

Už Vám to dáva význam? Už viete, prečo by si mal zákazník kúpiť od síce šikovnej tvorilky, keď si to môže kúpiť aj u inej? Podobný výrobok, za podobnú cenu? Zákazník totiž nevidí rozdiel. Nevyprofilovali ste sa, neoznačili svoj výrobok, že je originálny. Je to ako keby si mal kupovať v zlatníctve výrobok zo zlata, ktorý by ale nemal punc. Nepredstaviteľné, že?

Dajte svojim výrobkom punc originality, podpíšte si ich. Vašim „podpisom“ dávate zákazníkovi najavo, že za Vašim výrobkom stojíte a že takýto výrobok môže dostať len od Vás. Lebo toto už súvisí s budovaním Vašej značky, tzv. brandu, o ktorom si ale povieme v inom článku.

Jedna dôležitá skúsenosť, na ktorú som prišla až rokmi: Nedá sa vyhovieť všetkým. Priemernými a ničím sa od iných tvoriliek nelíšiacimi výrobkami neoslovíte náročnejších zákazníkov, ktorí majú radi kvalitu a originalitu a radi za to zaplatia, ale ani bežného zákazníka, ktorý nevie, prečo by mal kupovať práve u Vás a nie u konkurencie. Jednoducho sa nedá zavďačiť všetkým.

Rozhodnite sa, akého zákazníka chcete. Chcete aj naďalej predávať „masám“ a stratiť sa v nich a riešiť cenu (lebo prečo by mal zákazník platiť o niečo vyššiu cenu no-name značke, za výrobok, ktorý si vie kúpiť aj inde?)

Spravte tomu raz navždy koniec. Sadnite si na chvíľu a zamyslite sa nad Vašim ideálnym zákazníkom. Stanovte si, čo mu budete predávať. Vyberte si zameranie, alebo typický charakter Vašich produktov. Špecializujte sa. Ak radi šijete, rozhodnite sa, čo budete šiť. Alebo aká látka, vzor bude pre Vás typická. Čo bude tzv. Vaším rukopisom. V tomto Vám pomôže aj praktický checklist s 8 základnými otázkami, ktorý vám pomôže určiť, kto je váš ideálny zákazník a ako z neho spraviť nadšeného zákazníka.

Ak sa začnete špecializovať, vyprofilujete sa. Pritiahnete si tých správnych zákazníkov a benefity, ktoré tým získate, hovoria za všetko:

  • vystúpite z masy priemerných hand-made tvoriliek
  • vytvoríte si značku, tzv. brand a časom Vás ľudia budú podľa tejto značky vyhľadávať
  • budete mať viac času na tvorbu toho, čo Vás skutočne baví
  • nebudete mať utopené peniaze v množstve materiálu, ktorý keď kupujete za veľkoobchodné ceny, musíte kúpiť vo väčšom množstve (a úprimne, kto z Vás neobjednal niečo vo veľkom len kvôli tomu, aby spravil 1 výrobok pre 1 zákazníka a zvyšok mu leží skladom už 3 rok? Poznám to z vlastnej skúsenosti.)
  • a na dôvažok budete mať Vy sami lepší pocit, lebo predsa len, vidieť svoj rukopis na zákazníkovi, ktorého stretnete na ulici, je predsa len niečo, čo nás zahreje pri srdci 🙂
Anna Harská
Milujem tvorenie a predaj hand-made produktov. A ukážem aj Vám, ako môžete žiť svoj "hand-made" sen. Môj príbeh si môžete prečítať tu>>
Komentáre

Pridať komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře.